Cung cấp tài chính trọn gói: Cuộc đua không dành cho kẻ yếu!

	Thu dịch vụ khởi sắc
	Dịch vụ ngân hàng: Cơ bản vẫn là chất lượng
	Điểm sáng về phát triển sản phẩm dịch vụ ngân hàng

Tín dụng 5 tháng đầu năm tăng khá tốt, tuy nhiên, tỷ lệ tăng trưởng chỉ tập trung vào những NHTM có vốn hóa lớn trên thị trường. Theo đó, lãnh đạo một số NHTMCP có quy mô vừa và nhỏ cho biết họ bắt đầu tìm kiếm dịch vụ tài chính mới, hiệu quả hơn để nâng cao năng lực cạnh tranh. Trong đó, giải pháp triển khai gói tài chính trọn gói được khối NH này tính đến.

Lý do, các gói giải pháp tài chính mà NH cung cấp cho các DN không chỉ phục vụ được lượng khách hàng hiện hữu mà còn có thể khai thác được các DN đối tác của khách hàng. Nếu thành công, mạng lưới tín dụng của NH sẽ được nhân rộng lên gấp hai ba lần, một giải pháp mà các NHTM lớn đang áp dụng rất thành công.

Đua nhau bán chéo sản phẩm nhưng không có nhiều khác biệt trong thiết kế sản phẩm

Cú hích lớn được kể tới là NHTMCP Hàng Hải công bố trở thành NH cung cấp giải pháp tài chính toàn diện cho hệ thống bán lẻ Lotte Mart Việt Nam thuộc Tập đoàn Lotte.

Theo thỏa thuận, 2 bên cùng hợp tác cung cấp những giải pháp tài chính toàn diện, phương thức mua sắm tiện ích, những ưu đãi đặc biệt cho cán bộ nhân viên, khách hàng và đối tác. Cả hai sẽ chú trọng phát triển phương thức thanh toán hiện đại, liên kết ưu đãi qua hệ thống thẻ ghi nợ, thẻ tín dụng, ví điện tử, POS, lắp đặt ATM tại các điểm giao dịch của Lotte Mart...

Hay theo thông tin từ SHB mới đây NH này cũng thực hiện thành công việc cung cấp các giải pháp tài chính trọn gói cho CTCP Ô tô Trường Hải (Thaco). Như vậy, ngoài việc duy trì hạn mức tín dụng, SHB còn hỗ trợ cho khách hàng mua xe của đơn vị này cũng như cung cấp cho các công ty con và các đơn vị thành viên các sản phẩm dịch vụ của NH trong thanh toán, bảo lãnh, quản lý dòng tiền, huy động tiền gửi, mua bán ngoại tệ, thu hộ tiền...

Hàng ngàn cán bộ, nhân viên của Thaco sẽ được sử dụng sản phẩm dịch vụ của NH như gửi tiền, vay tiêu dùng (mua nhà, xây dựng, mua ô tô, du học; thẻ tín dụng nội địa ATM, thẻ tín dụng quốc tế)…

Thực tế, sự thành công trong việc cung cấp gói tài chính của một số NH tiềm lực mạnh trở thành mục tiêu của khá nhiều NHTMCP nhỏ. Trong đó, một lãnh đạo NH vừa và nhỏ nhìn nhận, liên kết tài chính qua gói sản phẩm chính là cách nhanh nhất để “kéo” khách hàng cá nhân tiếp cận sử dụng sản phẩm tài chính của NH trong thời buổi cạnh tranh hiện nay.

“Ban lãnh đạo của NH cũng đang mời một số chuyên gia tư vấn chiến lược chuyển đổi mô hình bán lẻ sang bán buôn sản phẩm dịch vụ tài chính. Thế nhưng, trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay, để thuyết phục DN sử dụng gói tài chính không phải là chuyện dễ dàng đối với NH, nhất là NH có quy mô nhỏ”, vị này chia sẻ.

Thừa nhận điều này, một phó tổng giám đốc NH Nam Á cho hay, xu hướng bán chéo sản phẩm và giữ chân những khách hàng hiện có – những người ngày càng hiểu biết và yêu cầu cao. Theo vị lãnh đạo NH này đây là chiến lược mà NH có quy mô nhỏ nào cũng muốn vươn tới, bởi nó giúp tăng lợi nhuận bằng cách tăng khả năng bán chéo và là một phương pháp tốt để tăng doanh số của các sản phẩm có ít khách hàng.

Chẳng hạn, tổng doanh thu của Thaco năm 2015 đạt 45.800 tỷ đồng, tương đương 2 tỷ USD. Tổng số lượng xe đơn vị này bán ra thị trường trong năm qua 80.421 xe các loại. Bên cạnh đó, lực lượng nhân sự toàn Thaco hiện nay đã lên tới 13.694... Nếu cứ nhân số lượng người tại một DN này thì NH có rất nhiều việc phải làm.

Theo chuyên gia tài chính Đinh Thế Hiển, giải pháp trước mắt mà NH áp dụng đó là bán hai hay nhiều sản phẩm như một gói duy nhất, thường là với giá ưu đãi. Đồng thời, tốc độ áp dụng công nghệ ngày càng nhanh trong ngành NH khiến cho việc cung cấp dịch vụ qua các kênh phân phối điện tử trở nên “bình thường” và không còn là lợi thế so sánh giữa các đối thủ cạnh tranh.

Ví dụ, nếu một khách hàng duy trì một số dư tiết kiệm nhất định và vay một số tiền nhất định thì sẽ được ưu đãi về lãi suất, miễn phí dịch vụ NH qua điện thoại, tư vấn miễn phí một vài lần trong năm... Nhìn chung, những ưu đãi có thể được phân lớp theo số dư.

Ở góc nhìn khác, ông Nguyễn Trí Hiếu nói thêm, ở phần lớn các thị trường, khách hàng thường lựa chọn NH giao dịch tuỳ theo loại hình dịch vụ. Họ thường đến các NH lớn vay để có lãi suất vay thấp hơn nhưng lại gửi tiền ở các NH nhỏ để có lãi suất tiền gửi cao hơn và được phục vụ chu đáo hơn. Việc thay đổi thói quen và sở thích của khách hàng là rất khó khăn.

Vì vậy, NH phải trở thành nhà tư vấn tài chính cho khách hàng. Đơn cử, trước khi một khách hàng mới ký hợp đồng sử dụng một gói sản phẩm, NH cần đánh giá rủi ro cho cả gói thay vì đánh giá rủi ro của từng sản phẩm riêng lẻ…