“Mổ xẻ” mức hoa hồng khi bán bảo hiểm nhân thọ

Những cách hiểu chưa chính xác về “hoa hồng 40%”

Trong thời gian gần đây không ít ý kiến cho rằng, mức hoa hồng “cao ngất ngưởng” là lý do khiến nhiều đại lý bảo hiểm nhân thọ “bất chấp”, bỏ qua quyền lợi của khách hàng để chốt hợp đồng.

Theo quy định của Bộ Tài chính, doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ có thể chi trả hoa hồng cho đại lý dao động trong khoảng từ 15-40% phí bảo hiểm năm đầu tiên; 7-20% năm thứ hai, 5-15% các năm tiếp theo, căn cứ tùy từng loại sản phẩm và thời hạn bảo hiểm. Nếu khách hàng lựa chọn phương thức nộp phí 1 lần thì hoa hồng trong khoảng từ 5-15%, tùy từng loại sản phẩm. Trường hợp mua bảo hiểm nhân thọ theo nhóm, tỷ lệ hoa hồng nhận được của các đại lý tối đa bằng 50% các tỷ lệ tương ứng áp dụng cho các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ cá nhân cùng loại.

Như vậy, 40% trên số phí năm đầu tiên là mức chi trả hoa hồng bảo hiểm nhân thọ cao nhất theo quy định của Bộ Tài chính, không phải là mức hoa hồng mặc định. Tỉ lệ hoa hồng 40% này cũng là mức chi trả phổ biến tại các quốc gia phát triển như Anh (20-60%), Úc (20-80%), Canada (30-70%)... tùy vào từng loại hợp đồng.

Quy chiếu với mức chi trả tỉ lệ hoa hồng bảo hiểm ở các thị trường phát triển, có thể thấy con số hoa hồng 40% tại Việt Nam là “thông lệ” của ngành bảo hiểm trên thế giới.

Hoa hồng hợp đồng bảo hiểm lên tới 40% giá trị hợp đồng là áp dụng trong năm đầu tiên

40% hoa hồng bảo hiểm: Xứng đáng không?

Một số khách hàng vẫn thắc mắc là vì sao phải bán bảo hiểm qua một khâu trung gian là đại lý bảo hiểm mà không phải giao dịch trực tiếp?

Bán một sản phẩm bảo hiểm nhân thọ không đơn thuần như các loại hình dịch vụ khác bởi tính chất phức tạp, vô hình, cần tìm hiểu sâu nhu cầu, cần thời gian… Luật Kinh doanh bảo hiểm cho phép các công ty bảo hiểm nhân thọ tuyển dụng, đào tạo… để cung cấp sản phẩm qua đại lý bảo hiểm.

Trên thực tế, các công ty bảo hiểm nhân thọ sử dụng mức chi trả hoa hồng như một biện pháp cạnh tranh lành mạnh để hướng tới việc mở rộng thị trường, gia tăng nguồn khách hàng, tạo ra sự khác biệt và thu hút đại lý. Điều này giúp các công ty nhanh chóng xây dựng mạng lưới đại lý rộng khắp và tăng cường sự hiện diện của mình trên thị trường

Tuy nhiên, dưới góc nhìn của các chuyên gia, mức hoa hồng tới 40% lại không hề cao và hoàn toàn xứng đáng với những công sức và cả sự đầu tư của các tư vấn viên bảo hiểm.

Ông Ngô Trung Dũng, Phó Tổng Thư ký Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam cho biết, thời hạn của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thường kéo dài tới 10-20 năm. Bộ Tài chính đã có những nghiên cứu về thực tiễn hoạt động của bảo hiểm nhân thọ, tham khảo thêm quy định của các thị trường khác khi ban hành quy định về hoa hồng bảo hiểm. Trên thực tế, hiện nay đa số các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ chỉ chi trả hoa hồng đại lý bảo hiểm cho khoảng 5 năm đầu của hợp đồng bảo hiểm. Nếu phân bổ hoa hồng đều cho các thời hạn hợp đồng bảo hiểm nhân thọ dài như vậy thì mức hoa hồng đại lý nhận được có khi không tới 10%.

Bảo hiểm là ngành khó, 40% hoa hồng là mức thù lao xứng đáng cho người tư vấn viên có tâm, có tầm.

Chị Vũ Thu Hòe, đại diện kinh doanh của một công ty bảo hiểm chia sẻ, bản thân tôi thường nhận phí hoa hồng sau khi khách ký hợp đồng bảo hiểm là 35%. Ví dụ, hợp đồng đóng 15 triệu đồng/năm thì năm đầu tiên sẽ được nhận 35%, tương ứng 5,25 triệu đồng. Những năm tiếp theo, khi khách hàng vẫn tiếp tục đóng phí bảo hiểm, mình vẫn được nhận hoa hồng nhưng sẽ ít hơn nhiều. Đến năm thứ 4 của hợp đồng, đại lý sẽ không được nhận hoa hồng nữa.

Như vậy, đại lý có thể nhận được mức hoa hồng tối đa là 40% hoa hồng năm đầu tiên, và một tỷ lệ % nhỏ hơn nhiều của 3 năm tiếp theo, nhưng bản thân họ phải tự trang trải chi phí trong quá trình tìm kiếm, tư vấn và đàm phán hợp đồng với khách hàng. Đồng thời, với mức thù lao này, các tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ chuyên nghiệp, chân chính, gắn bó với nghề, họ còn luônchăm sóc và theo dõi theo suốt thời hạn của hợp đồng bảo hiểm.Thậm chí, họ đồng hành với khách hàng tới cuối đời, khi khách hàng lựa chọn các sản phẩm bảo hiểm trọn đời.

Đại lý bảo hiểm sẽ đồng hành suốt vòng đời bảo hiểm của khách hàng.

Ngoài ra, các đại lý còn có trách nhiệm lớn trong việc hướng dẫn khách hàng và thực hiện các thủ tục liên quan đến hợp đồng. Họ là “kênh” kết nối khách hàng với công ty, giúp khách hàng được bảo vệ, hỗ trợ và dịch vụ tốt nhất, được giải quyết mọi yêu cầu khi cần thiết. Mức hoa hồng cao là một cách công nhận đối với trách nhiệm và sự đóng góp của đại lý trong việc xây dựng và duy trì quan hệ lâu dài với khách hàng.

Thêm vào đó, các đại lý bảo hiểm cũng chịu chế tài, sự quản lý nghiêm ngặt từ phía quản lý là các doanh nghiệp bảo hiểm. Từ năm 2011, Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam đã xây dựng Bộ Tiêu chuẩn đạo đức đại lý bảo hiểm nhân thọ, trong đó đề ra các chuẩn mực về hành vi của người đại lý bảo hiểm đối với khách hàng, với doanh nghiệp bảo hiểm cũng như các chuẩn mực chung cần tuân thủ. Kèm theo đó là mức chế tài phù hợp với các hành vi vi phạm. Đại lý bảo hiểm phải tuân thủ các quy định của pháp luật, quy trình nội bộ và chính sách của các doanh nghiệp bảo hiểm.

Nếu phát hiện bất cứ sai sót, vi phạm nào trong quá trình đăng ký khách hàng, cách xử lý yêu cầu bồi thường, quy trình báo cáo và ghi nhận giao dịch… các đại lý sẽ bị xử phạt từ phía doanh nghiệp, cơ quan quản lí và thậm chí là pháp luật.

Cũng cần phải nói thêm rằng, bảo hiểm là một nghề khó, phức tạp, khá đặc thù, yêu cầu các đại lý phải thường xuyên đầu tư nâng cao kiến thức tài chính và chuyên môn về sản phẩm cũng như kỹ năng bán hàng của mình.

Trong suốt quá trình làm nghề, các tư vấn viên phải tham gia các khóa đào tạo chuyên sâu về tài chính, về sản phẩm, quản lý rủi ro, phân tích sản phẩm, và các kỹ năng bán hàng và tư vấn bảo hiểm. Đào tạo này buộc các đại lý phải hiểu rõ về các tính năng, lợi ích và điều kiện của sản phẩm, cung cấp cho họ kiến thức chi tiết để tư vấn và giải đáp thắc mắc của khách hàng.

Không những thế, các tư vấn viên còn phải tham dự các hội thảo và buổi họp định kỳ của doanh nghiệp bảo hiểm để cập nhật kiến thức, học hỏi kinh nghiệm từ chuyên gia trong ngành, hay nắm bắt các thông tin mới nhất về sản phẩm và thị trường bảo hiểm.

Với sự đầu tư của các doanh nghiệp bảo hiểm vào chất lượng đầu vào của các đại lý như vậy, mức hoa hồng có thể lên tới 40% là một động lực, một sự khuyến khích để đại lý nỗ lực và đạt được kết quả trong lĩnh vực khó khăn này.